A pesar de las actuales circunstancias de restricción del crédito bancario, y los altos márgenes que cobran las entidades, se puede conseguir financiación bancaria a precios razonables.
Pero, una vez más, la aplicación del sentido común es la norma básica para la relación con las entidades financieras. Lo primero que hay que entender es el negocio del banco. Es un negocio basado en la confianza, en el que presta dinero a cambio de una promesa de pago (en un momento de tasas históricas de morosidad que han superado el 15%), y en el que un mayor riesgo (o una menor confianza en la capacidad de devolución) se concreta en mayores costes y exigencia de garantías.
Lo más importante cuando solicitamos financiación es conseguir que nuestra propuesta sea entendida por la entidad bancaria. De hecho la mejor manera de ver si la operación planteada tiene visos de llegar a buen fin es poniéndonos nosotros en el lugar de nuestro interlocutor tratando de contestarnos a las siguientes preguntas: ¿Yo financiaría una propuesta como la que planteo?, ¿Si el cliente no paga la financiación de dónde cobro?, ¿es razonable y productivo lo que voy a financiar? obteniendo respuestas claras y concretas, si a estas cuestiones no tenemos respuestas claras ¿cómo esperamos que se la de la entidad bancaria nos diga que si?.
Si hemos sido capaces de responder razonablemente a las preguntas anteriores deberemos plantear la operación bajo criterios de profesionalidad y viabilidad financiera para lo cual hemos de tener en cuenta los siguientes puntos:
– Hay que hacer propuestas razonables desde el punto de vista de la entidad. Es poco razonable lograr tasas de endeudamiento superiores al 50% de los fondos propios. Y en la financiación de nuevos proyectos, el banco va a pedir que la empresa arriesgue tanto como él. Se deberá disponer de recursos disponibles para invertir un importe similar al que estamos solicitando financiar. Otra medida que se suele utilizar es el multiplicador del EBITDA, Beneficios antes de Amortización, Depreciaciones, Intereses e Impuestos, o margen de explotación, de tal modo que el importe de la deuda neta sea inferior a 3 veces dicha cantidad. Otro dato que analizan los bancos, es el multiplicador del EBITDA (Beneficios antes de amortizaciones, intereses e impuestos. Es una forma indirecta de aproximarse a la capacidad de generación de caja de la empresa en un ejercicio. Usualmente a los bancos no les gusta que el total de la deuda bancaria neta supere en más de tres veces el EBITDA, lo que significaría que le cueste más de tres años la generación de caja necesaria para cancelar su deuda. . Por ejemplo si una empresa tiene un EBITDA 200.000 € lo admisible para el banco es que su endeudamiento se sitúe por debajo de los 600.000 €.
– Hay que facilitar el trabajo a la entidad bancaria. Es evidente que la entidad bancaria querrá verificar y cuantificar el riesgo que asume en la operación. Lo ideal es que preparemos un dossier de negociación completo y fácil de entender por parte de los analistas de la entidad.
– Negociar conociendo las herramientas del banco. La negociación bancaria es muy compleja, ya que son muchos los factores de coste o compensación de una operación bancaria. En una negociación de un préstamo o línea de crédito, tan importante como el tipo de interés puede ser la comisión de apertura o renovación (que en la línea de crédito se calcula sobre el importe concedido, no el dispuesto lo que dispara su coste), la comisión de cancelación, los costes de excedidos o la comisión de no disposición del crédito. Todos estos componentes adicionales pueden hacer que el coste real de una póliza de crédito con un tipo de interés del 5% acabe teniendo un coste real superior al 15%.Hay que conocer y negociar las contrapartidas (inmovilizaciones de saldos o garantías de todo tipo). Se han visto casos de exigir una pignoración de fondos por importe superior al de la póliza de crédito concedida, o inmovilización de saldos sin retribución. Una herramienta de gestión de tesorería que nos permita calcular el Balance Banco-Empresa será de gran utilidad.
– Y, finalmente, comparar. Al igual que cualquier otro suministro de la empresa, en el que el proceso de compra lleva parejo un comparativo de precios, en la negociación bancaria debemos tener alternativas, armonizando los costes para saber el coste total real de cada oferta, antes de decidir.
